资源介绍
这是一本写给销售人员的实战指南，作者迈克尔·扎贝克是美国住宅建造商协会旗下BuilderBooks出版社推出的这本书的主人公，他本人是Homeview建筑公司的执行副总裁，在销售领域摸爬滚打了三十五年，多次获得年度销售员称号，还常年在美国各地做销售主题的励志演讲，同时主持一档巴尔的摩电台的获奖谈话节目。从履历来看，扎贝克绝对称得上销售圈的老兵，而这本书正是他把自己多年积累的经验提炼成一套可以复制的"十步销售计划"，目的是让任何水平的销售人员都能按图索骥地提升业绩。整本书的结构非常清晰，围绕十个步骤层层推进，从心态建设开始，逐步过渡到客户沟通、需求挖掘、产品展示、价格谈判以及成交促成等销售全流程。第一步讲的是积极心态的力量，包括面试心态、克服偏见、改变思维方式等基础功课；第二步聚焦于如何突破客户的心理防线，作者提出了"买家都是骗子"这样颇具冲击力的观点，强调坚持和尊重竞争对手的必要性；第三步讨论设定目标和自我激励，形象地把销售比作农夫种地，需要耐心和持续耕耘；第四步进入初次接触客户的环节，详细介绍了如何让客户喜欢你、如何让客户开口说话、如何在门口找到聊天话题等具体技巧；第五步和第六步是核心部分，讲的是建立信任、创造需求、画面化描述产品、连续销售法以及FAB法则（特性-优势-利益）等经典销售工具的运用；第七步侧重于信息收集和客户反馈，让客户告诉你该怎么成交；第八步强调公司品牌、服务口碑和第三方影响力的重要性；第九步讨论如何处理价格异议，包括折扣策略、方案替代、迷你决策促成大决策等技巧；第十步则收束于产品演示环节，要求销售人员做到"讲、证明、再讲"。这本书的语言风格直白朴实，没有太多学术化的理论堆砌，更多的是作者从一线实战中总结出的可操作建议，每一章后面都有具体的行动指导，读起来像是坐在一位资深销售导师面前听他娓娓道来。这本书于2003年在美国出版，虽然面向的读者群体包括房屋建筑行业的销售员，但其中涉及的谈判心理学、客户沟通策略和成交技巧对各行各业的销售人员都有借鉴意义，特别适合那些刚入行不久、缺乏系统销售框架的新手，同时也值得有一定经验但业绩遇到瓶颈的销售人员反复研读，从中找到突破口。