资源介绍
视频数量：60个
总时长：4小时40分
课程介绍：
B2G销售加速实战课程——政府与公共部门销售全攻略
做政府生意到底难在哪？
很多企业一听到"政府采购"四个字就头大：流程长、决策慢、关系复杂，好不容易跟进一个项目，最后却不知道输在了哪一步。事实上，大多数公司并不是因为产品或服务不够好而丢掉政府订单，而是输在了业务发展能力和销售方法上。
这门课的主讲人，曾任美国交通部首席信息官，亲手管理过大型信息技术团队，也与数百家从微型企业到跨国集团的公司打过交道，深谙政府客户的采购心理和决策逻辑。他将多年积累的实战经验浓缩成六十个短课时，总时长不到五小时，却覆盖了对公销售从战略到执行的完整链条。
一、销售加速的底层逻辑
课程开篇用三个问题直击管理层们的认知盲区：公司的增长到底依赖什么？多数人会回答"业务执行"，但真正的答案其实是"业务发展"——没有客户进门，再好的交付能力也无处施展。这个认知翻转，是整个课程的思想基石。
基于此，主讲人提出了"力量倍增器"这一核心概念：一个经过精心设计的销售加速体系，可以让销售团队的产出成倍增长。它不是什么花哨的理论，而是一套由买方需求驱动的实战框架，包含六大典型应用场景和一套完整的生态系统构建方法。
二、为什么销售这么难
第二部分用数据说话。课程引用了大量销售行业的真实统计数字，揭示一个残酷现实：超过半数的销售电话最终没有转化为任何实质性进展，企业对企业销售和对政府销售面临的困境各有不同，但底层逻辑惊人相似——买方和卖方之间存在巨大的认知鸿沟。
主讲人结合自己在客户关系管理领域的工作经历，以及与美国交通部合作时期的亲身观察，用案例说明：政府采购不是一个人说了算，而是涉及多个层级、多个部门的复杂博弈。理解这个复杂性，才能避免用错误的策略去敲错误的门。
三、销售公式的七种声音
这是课程的方法论核心部分。讲师提炼出七条关键的销售公式，分别对应不同的业务场景。
"关键销售成功公式"告诉你如何在复杂的政府采购中找到真正的决策者；"自动化成功公式"教你用工具放大个人生产力；"智能业务发展公式"解决市场拓展的效率问题；"市场开发公式"则专注于从零开始培育一片新市场。
每一条公式都配有实战案例，讲师会拆解自己当年在政府部门看到的真实场景——比如采购官员每月在中庭喝咖啡时讨论的内容，让你看到教科书上不会写的那些潜规则。
四、读懂买方的真实声音
政府客户在想什么？他们的采购流程是怎样的？课程用整整十二个课时来回答这个问题。
你会学到"销售的最后三角形"模型，理解产品、服务与解决方案之间的本质区别；你会搞清楚"自上而下"和"自下而上"两种推进策略各自的适用场景；你会掌握"自然采购模型"和"市场开发模型"的差异，知道什么时候该等客户主动找来，什么时候必须主动出击。
更实用的是，课程给出了买方参与流程的完整框架，以及销售资格审核的关键问题清单。当你下一次准备向政府客户做演示时，你会清楚地知道为什么大多数销售演讲最终失败——不是因为产品不好，而是因为根本没有回答对的问题。
五、卖方需要具备的能力
这一部分对比了传统销售技巧与现代销售技巧的差异。在政府采购场景中，光靠关系和话术远远不够，课程告诉你如何用无形价值——信任、洞察、专业度——去影响买方决策。
一个很有冲击力的章节是"当你输掉的时候"——失败的销售案例往往比成功的更能教会人东西。讲师会带你复盘典型的丢单场景，分析是哪个环节出了问题，以及如何在下一次机会中避免重蹈覆辙。
六、渠道伙伴的战略价值
单打独斗做政府生意效率太低，但渠道伙伴不是随便找几个代理商就能搞定。课程详细讲解了如何识别、筛选和建立渠道伙伴网络，包括市场开发基金的策略设计。
你会学到什么样的公司适合做你的渠道伙伴，如何为他们设计支持计划，以及如何通过合作伙伴体系覆盖你自己触达不到的细分市场。
七、销售自动化的未来形态
最后一章把视角拉向未来。从手工销售电话到全自动数字销售演示，销售自动化经历了多个演进阶段。课程展示了"双重销售策略"——人工跟进与自动化触达如何并行运作，既不丢失温度，又提升效率。
最后的总结章节把整个力量倍增器项目串联起来，让你带着一个完整的实战地图离开课堂。
适合谁来学
如果你是企业的负责人或销售主管，正在为政府客户的拓展速度发愁；如果你是一线销售经理，发现自己的团队跟进政府项目总是石沉大海；如果你在科技或专业服务领域，想建立一套可复制的对政府销售方法论——这门课会给你具体的、可操作的答案。
它不灌鸡汤，不讲空话，每一节都指向一个真实的问题和具体的解法。四个半小时，换一套经过实战检验的政府销售打法。