资源介绍
视频数量：43个
总时长：4小时35分
课程介绍：
医疗采购实战：价值分析与赢得临床认同
一份分析报告摆上桌面，结论清晰：两个等效的医疗器械，一个明显更便宜，换掉。省下的钱会让财务总监点头，合同顺利签下来。六周后，临床主任推翻了整个决定。表面上看是临床方不讲理，但真实的解释要深得多。讲师Kandeesh Shulkamar在制造业和制药业干了15年采购，自认为很擅长这个活儿，进医院的第一仗就被打醒了——他的分析没有出错，但他给出了一个答案，却从未询问使用这个东西的人真正需要什么。当对方提出异议时，他除了价格什么都拿不出来。而价格从来不是反驳临床顾虑的论据。
他后来花很长时间想明白了这件事：医院采购跟其他行业采购根本不是一回事。在制造业里，买方和使用者通常在同一个组织里，目标也大致一致；在医院里，他们不是。这门课不讲合同法，不讲谈判技巧，专门讲中间那段被忽视的判断逻辑——有人需要把证据、外科医生的偏好和成本摆在一起，得出一个站得住脚、推得动、落得了地的答案。
一、医院为什么买得不一样
课程首先拆解医院采购的底层逻辑：为什么做选择的人往往不是付费的人？把患者视为真正的客户意味着什么？医院、医生和厂商形成的三角关系如何运转？搞清楚这些，才会明白把其他行业的采购模板直接套到医院里为什么行不通。
二、价值分析委员会到底怎么运转
价值分析委员会是医院采购决策的核心组织，但它到底是什么、不是什么？哪些人坐在桌前，每个位置存在的理由是什么？新产品需求从提交到审批走完全流程要经历哪些环节？筛查环节怎样发现合同里已有同类产品？会议怎么主持才有效率？委员会的三种可能结果——批准、否决、试验——为什么只有前两种算诚实的？试验设计不当和设计恰当的本质差别在哪里？一个设计良好的试验必须包含五个要素：明确的待回答问题、事先约定的衡量指标、指定的患者组与病例数、结束日期与停止规则、最后拍板的人。课程还会拆解为什么做出却没执行的决策比没有决策更糟糕，以及五种必须发生、且分属不同人的落地动作。
三、证据，怎样判断可信不可信
医疗器械的证据为什么比药品的更薄？怎么给信源打分？真实世界证据和唯一器械标识是怎么回事？怎样搭建一个让人信服的证据包？当证据本身无法定论时，下一步该做什么。
四、医生偏好品，最棘手的成本黑洞
什么是医生偏好品，为什么它贵得离谱？十种费用管控手段该怎么排序？怎么在不打硬仗的前提下推动标准化？怎样缩减合格供应商名单？手术室里销售代表的存在会带来哪些隐患？供应商资质审核这个流程为什么总是没人认领？信息披露和阳光法案对利益冲突有哪些约束。
五、总拥有成本，价格只是答案的三分之一
课程会拆解为什么单纯比价格是错误的入手点。怎样搭建一个涵盖采购、使用、处置全链条的成本模型？当你拿着总拥有成本去跟只想要一个价格的人汇报时，怎么讲才能让他听进去。
六、临床产品的合同要点
合同期限应该怎样匹配市场波动？单一来源、双来源、多来源分别适用于什么场景？承诺采购量能换来什么？临床医生的联合签字在合同里起什么作用？合同执行期间出现新技术怎么处理？哪些东西适合交给采购联盟、哪些必须留在自己手里？
七、跟临床医生怎样谈才有用
为什么单纯讲价格从来不起作用？见面前要准备哪些数据并提前送达？沟通现场怎么控场？哪些话一出口就把天聊死了？收益共享和共同管理是怎么回事？打包支付制度为什么让外科医生突然开始关心起成本。
八、让决策真正落地
决策做出后怎么衡量它是否真的兑现了效果？临床整合成熟度模型是什么？项目里谁是发起人、谁是拥护者、节奏怎么定？课程最后用一个完整案例把所有内容串起来，并给刚进入价值分析岗位的人一份前90天的行动指南。
这门课讲的内容对三组人来说最实用。刚进入医院供应链和采购岗位的人，能在这里补上其他行业经验里缺失的那一节；厂商的销售和市场人员，能从这里读懂医院客户做决策的真实逻辑；在价值分析委员会里负责协调、希望把流程推得更顺畅的临床协调员，能拿到一份可以直接拿来用的行动地图。学完之后，你能读懂医院采购决策的内在结构，能用对方听得懂的方式跟临床沟通，能把一次审批真正推到落地，并且知道怎样在事后衡量它是否兑现了承诺。